“CEO=第一销售员”
记者：李总您好，今天是TD技术论坛与新浪科技合作举行的第22次高层访谈。非常高兴您能接受我们的访谈，据我们所知，您自从就任展讯CEO以来，还没有在媒体上接受过专访，希望您通过今天的交谈，解答很多关心展讯的人心中的疑问。我们看到，在前几天展讯公布了今年第二季度的财报，在经营业绩方面有非常大幅度的提升，引起了业界的广泛关注。实际上，关心展讯的人都知道，自从2009年初您就任展讯的CEO以来，展讯的业绩就一直在大幅度上升。我们想知道，在您就任CEO的这一年多时间，展讯都发生了哪些变化，能够有这么快速的发展？
李力游：展讯销售额的增加实际上是由展讯全体员工努力创造的。我2008年5月加入展讯，到现在两年多了；当CEO是2009年的2月14号，情人节那天，到现在也有一年多了。展讯确实有很大的变化，至少从外表上看是这样的。去年一季度是展讯最差的时候，营收只有800多万美元，可是亏损也有800多万美元，巨亏！我印象很深，在2008年底、2009年初我们客户流失得非常厉害，几乎所有客户都去竞争对手的那边去了。在TD业界里面，我们更是备受责难，那时可能是展讯最困难的时候。
记者：您觉得造成这种困难的原因是什么？
李力游：金融危机、对手竞争，消费者环境的等外部问题都是原因，但这对于任何公司都一样，我觉得我们更应该从自己身上找原因，比如说执行力、产品质量、内部管理、对客户重视程度等问题。当时公司做出让我当CEO的决定，确实是因为展讯正处于比较困难的时候。经过一年多，我们正在往上走，而且走得比较快，你刚才说到的，展讯在前几天刚刚发布的今年第二季度的财报报，数字非常好，这让我对第三季度的预期信心更足了。业内人士都知道，第三季度是全年最旺季。
记者：除了能看到的业绩提升之外，展讯还有哪些改观？
李力游：我们在内部做了几个重大改变。第一，对产品质量严格要求，扎扎实实把质量问题当做公司的根本问题来抓，这给客户造成感觉跟展讯以前产品很不一样，不管从软件稳定性还是通讯良好率上都提高非常多。TD拿了中国移动的项目(注：指中国移动于2009年5月启动的“TD-SCDMA终端专项激励资金联合研发项目”)以后，我们全力以赴，把所有质量问题一项一项列出来，然后比对跟对手的差距，做了一张大表，严格按规定时间表来改进，问题解决了以后不仅给我、还要给董事会去检查。这在过去从没做过。
同时，对内部研发程序、管理程序包括销售策略，和销售对客户的做法上，跟以前有比较大的改进。尤其是在对客户的重视程度、对客户的需求的满足、还有对客户的支持，做法上比以前加强很多。以前展讯内部最难的就是跨部门合作的问题，后来我们花了大概七到八个月的时间，在跨部门共同解决质量上做得比较到位。以前是互相推诿，互不买账，效率非常低。现在不但要问题要解决，而且要全公司一条心，不管多少人、花多少时间都一定要去解决。
记者：媒体有不少报道说您是亲自去跑客户的，在跑客户的过程中，您觉得有些什么收获？
李力游：作为CEO或公司第一把手，他的任务从来都是第一销售员：第一，向投资人和董事会销售自己的战略想法；第二，在内部把想法销售给员工，让员工消化后去执行；第三点就是真正的产品销售——谁付你钱你就应该到哪儿去。第一把手去见客户极端重要，如果你不知道客户需要什么，就不知道你自己的问题在哪儿。我认为所有CEO都应该这么做。通过跟客户谈，除了可以把东西卖给客户之外，更重要的是可以知道他需要什么，可以知道对手情况以及他的看法。不但对客户本身重视，对“客户的客户”我们也重视。掌握了“客户的客户”的材料，我对客户本身出货量和需求本身就会有更明确的了解。
记者：您刚才谈到的内容给我们本土公司、特别是我们本土创新型公司一些启示：一个公司在经营了一段时间，技术已经突破瓶颈，掌握比较完整产品技术的情况下，怎样做出更符合市场需求的产品。很多公司这一步没做好，就导致了后续持续发展能力的不足。要做出这种“适合市场需求的产品”，就像刚才您说的，第一要清晰知道客户需求，另外就是要有过硬的质量。这也是刚才您所强调的展讯最重要的两个变化，对客户需求和产品质量更加重视。展讯明年就成立十年了，您上任CEO的时候，展讯也已经存在了七八年，发展过程中不可避免会沉淀出一些问题来。我们也很想知道，作为一个空降的领导，您是怎样来改变您认为那些不足的地方？
李力游：实际上我跟展讯有很多渊源，展讯包括原来的CEO武平、还有其他很多人都是我原来创业公司的同事，我们个人关系从一开始就很密切。展讯走到今天，离不开创业团队，我认为他们做得非常好。从上市到收购Quorum，没有创业团队的努力就不可能有展讯的今天。我觉得中国大陆这么多创业公司里，展讯是佼佼者。但反过来说，任何一个公司走到一定程度也会碰到一些问题，比如IPO，“上市魔咒”，确实有。很多时候，未必是管理层本身的问题，因为外部情况变得很厉害，要看企业是不是能适应变化。再者，就是整个市场变化也比较多。这两个变化情况下能不能适应，再往前能走多远，对所有上市公司来说都是一个挑战。
我来到展讯以后，觉得展讯员工在整个业界里不管是技术上，事业心上，甚至玩命干活的态度上，我都觉得非常好。所以我觉得个人运气比较好。未必是我个人怎样就能让展讯怎样，更多是跟员工一起沟通、交流、合作。整个展讯团队现在和过去没有重大差别，还是原来的团队，我认为这个团队相对来说是比较有质量的，所以自然就会把事情做得比较好，跟我个人没有那么大关系(笑)。
记者：您很谦虚。但是我觉得一个团队的领导对于团队行动、对于团队性格养成都非常重要。这一点我想您是不是更愿意用自己的业绩来说明？
李力游：说话永远用业绩说，自己说自己好一点意思都没有。再者，有什么样的CEO就有什么样的公司文化。
记者：您认为展讯现在的文化，与众不同的地方是什么？
李力游：我经常对我的客户还有分析师讲，我们是农民文化。
记者：为什么这么说？展讯做的是高科技啊。
李力游：我跟分析师也这样讲，第一，我们干活花的时间比别人多，辛苦程度不比流血流汗差；第二，回报率非常低。这两点就很像农民，干活多吧，可农产品毛利非常低。还有一点，受季节因素影响，靠天吃饭。芯片市场就是周期性的，像农活一样分淡旺季、大小年，非常明显地受消费者周期的影响。由于这三点，所以定义我们是农民。当然我讲农民文化还有另外一层意思，展讯现在就是要踏踏实实、老老实实去做该做的、对客户有用的事，不去想其他。在中国市场或者说任何一个新兴市场里，诱惑都很多，有很多事情似乎都有理由去做的。我用农民这个形容来说，就是说我们要埋头种地，埋头干活，不分心旁骛，只顾拉车，看路让CEO来(笑)。
展讯雄心：做全球最大半导体设计公司
记者：在以往印象中，展讯是一个有很大理想和抱负的公司。您一直强调踏实、现实，那您觉得您领导下的展讯，还有那么大的理想跟抱负吗？如果有的话，这个理想是什么？
李力游：对我个人来说，展讯吸引我的是一个很好的平台。从芯片发展的趋势来说，现在我们面临的消费通讯市场在不断扩大，TAM(Total Available Market )在扩大。但有趣的是，你看这个市场里欧美公司数目正在减少，大的像TI，像Motorola、Freescale、NXP、EMP、SiliconLab等等，都不做消费通讯产品的芯片了。这是很有趣的矛盾现象，整个市场在扩大，为什么这么多重要公司，甚至TI这样传奇式的公司都不做了？说明市场内部结构和市场运作上发生了比较大的变化，在些变化情况导致这些公司离开这个市场。还有，现在整个世界芯片产业发展的趋势是芯片设计公司正在向亚洲“东移”，尽管我们用“农民企业”来形容它，但它对IT产业是非常重要的。市场这么大，而国际大公司正在淡出，这种产业正在发生的矛盾现象，造成在中国这块土地上，应该能够有机会产生全世界最大的芯片设计公司。
刚才我讲的理由算是“天时”；再讲讲“地利”方面。与海外公司比，展讯有很明显的大陆本土优势，中国是世界上最大的手机消费市场，也是世界上最大的手机生产基地，我们有大量的本土客户，有一个成熟产业链的支撑，还有政府的大力支持等等，这些方面展讯是得天独厚的。中国政府支持的、中国移动正在运营的TD-SCDMA，正是展讯一开始就投入大量资源进行产品研发的。所以对这个技术的理解，技术的开发以及它的产品化，我们在这些方面其实做得比我们的对手、尤其是国外对手做得好很多。
